Observatorio de Precios
de Productos Agroalimentarios

Plan Estratégico de la provincia de Zaragoza

Carlos Vincueria

Técnicos de la Excma. Diputación Provincial de Zaragoza se han desplazado a Saviñán, municipio de la comarca de Comunidad de Calatayud, para entrevistar a Carlos Vincueria, cuarta generación de empresarios agrícolas.

Buenos días, Carlos, la Diputación Provincial de Zaragoza trabaja desde hace más de un año en la actualización de un observatorio de precios agroalimentarios que incorpora la visión de agricultores de la provincia sobre la situación del sector agrario. Por ello, nos gustaría que nos diera su opinión sobre diferentes aspectos que le iremos preguntando, pero en primer lugar nos gustaría conocer en qué consiste su actividad. 

Somos una empresa familiar agrícola, productora   y  comercializadora, “Explotación Agrícola el Palomar, S.L.”, con sede en Saviñán. Disponemos de dos fincas: una en Saviñán, “El Palomar”, de 30 ha. y otra en Calatayud, “La Dehesa,”de 180 ha. Producimos, conservamos en nuestras cámaras frigoríficas y comercializamos nuestra fruta de hueso y pepita . Desde hace dos años comenzamos además co  n  la v enta online de fruta y aceite.

¿Qué tipo de producción genera  y dónde la comercializan?  

En nuestras fincas se producen diferentes variedades de fruta de hueso y pepita, principalmente cereza de barril y de mercado, albaricoque, pera, manzana y ciruela. Solemos alcanzar casi 2 millones de kilos de fruta. La mayor parte de la producción se destina al mercado nacional, tan solo un 20-30% se exporta, principalmente a Portugal. En total estamos hablando de unos 500.000 kilos al año más o menos.

Además producimos aceituna para elaborar aceite propio. En el caso del aceite, se destina todo a la venta nacional.

¿Cómo ha resultado la campaña actual desde el punto de vista de la comercialización?

En el caso de la cereza y el albaricoque han ido bien. La ciruela ha tenido un comportamiento extraño por los precios, empezó mal y terminó bien, no así en cuestiones de calidad ya que el rendimiento ha sido muy bueno. La pera y la manzana la estamos comenzando en estos momentos por lo que no la podemos valorar a día de hoy.

Si algo podemos destacar de este año ha sido la “crisis del pepino”: ¿en qué medida ha repercutido en  su actividad?

Se podría decir que nos afectó de forma indirecta. Sí que se produjo una paralización en la exportación de la cereza durante un tiempo, pero no se llegaron a cancelar nuestros contratos. Por otro lado, también nos afectó indirectamente por la bajada del precio en los mercados. Todos aquéllos que se vieron afectados por la paralización de las exportaciones trataron de colocar la producción en el mercado nacional y esta sobreoferta generó una bajada de los precios.

¿Qué repercusión ha tenido la crisis económica en la agricultura?

La crisis nos ha afectado en varios sentidos. En primer lugar se ha generalizado la búsqueda de precios bajos por parte del cliente final en lugar de la calidad. Evidentemente sigue habiendo gente que prima la calidad, pero parte de estos clientes se están viendo afectados por la psicosis de la crisis y acaban mirando el céntimo, aunque su nivel económico les permita pagar precios más elevados.

Por otro lado, se está viendo un incremento de la morosidad; hay clientes con los que se ha podido trabajar muy bien en otras ocasiones, pero tienen actualmente dificultades financieras y existen continuos retrasos en los pagos o incluso impagos.

¿Cuál es su opinión sobre la competencia de los productores extracomunitarios?

Creo que las instituciones deberían establecer controles más estrictos en los productos provenientes de terceros países. Un mismo nivel de exigencia para todos garantiza a los productores poder competir en igualdad. Sin embargo, nuestros productos están soportando mayores costes derivados de la aplicación de normativas de calidad que los extracomunitarios no están asumiendo. Todos los productos que se encuentran en territorio europeo deberían pasar los mismos niveles de exigencia.

¿Qué opina sobre la nueva reforma de la PAC?

De momento es un borrador… no tengo datos suficientes para poder hacer una valoración.

Nos ha comentado que entre los productos que oferta está el aceite, ¿cómo puede afectar la medida temporal aprobada por la Unión Europea para el almacenamiento  de aceite en las instalaciones de los productores?

En nuestro caso no tiene una repercusión directa porque nuestra producción de aceite no es tan elevada. Sin embargo, si esta medida puede garantizar el mantenimiento o una subida del precio, indirectamente sí que nos podemos beneficiar al poder salir al mercado con un mejor precio.

Nos ha comentado que también vende a través de internet, ¿cómo y cuándo surgió esta idea?

Empecé con la venta online hace más de dos años. Lo vi como una oportunidad porque era una actividad pionera en España. Solamente había 5 o 6 operadores que ofrecían este servicio, por  lo que había un nicho de mercado que podía cubrirse. A finales de 2009 ya estaba la web operativa.

¿En qué aspectos necesitó más ayuda para poner en marcha el proyecto?

Lógicamente en el tema informático, es el que más dificultad nos presentaba. Tuvimos que contratar a una empresa informática el diseño de la web y su desarrollo.

¿Cuál es el principal inconveniente de esta modalidad de venta?

El principal inconveniente son los costes de transporte. Los envíos encarecen el precio final del producto. En nuestro caso, al ser productores sacamos unos precios más competitivos que en los comercios; sin embargo, el coste del servicio de mensajería hace que el precio se iguale al de la tienda aunque, eso sí, con una calidad excelente. Por otro lado, también resulta complicado fidelizar al cliente.

¿Cómo es el tipo de cliente que elige esta modalidad de venta?

Principalmente consumidores particulares y algún restaurante, aunque en mucha menor medida. Nos realizan pedidos gente de toda España, aunque la mayor parte son de Madrid y del Norte de la península.

Ha comentado que se generaban ciertos problemas para fidelizar al cliente…

A diferencia de otro tipo de negocios similares, nosotros no imponemos la obligatoriedad de realizar compras con una frecuencia determinada, bien semanal o quincenalmente, ni de recogerla en puntos predeterminados, los llamados “puntos verdes”. El envío se realiza en la dirección que nos indica el cliente y la única condición que exigimos es que la cantidad mínima del pedido sea de cinco kilos. En nuestro caso el producto que mejor está funcionando en esta modalidad de venta es el aceite de oliva.

¿En cuánto estima que han podido aumentar su beneficio al reducir o eliminar intermediarios en el proceso de venta?

No podría concretar, no hemos llegado a realizar este cálculo puesto que el porcentaje de facturación de la venta online respecto al total de la empresa no llega ni al 1%. Es cierto que inicialmente pensamos que tendría un mejor funcionamiento y, aunque hemos generado clientes, hemos entrado en una fase de estancamiento que podría ser consecuencia de la crisis.

No obstante, en la venta online existen una serie de gastos que no se pueden eliminar: hay que preparar los pedidos y esto lleva tiempo, el embalaje que también hay que pagarlo, el almacenamiento de la fruta, etc. y, evidentemente, el transporte.

¿Cuál es su visión acerca del futuro de la agricultura?

Indudablemente nos esperan tiempos difíciles a todos, pero tengo claro que como productor y comercializador hay que saber adaptarse a las exigencias del mercado. El panorama de la actividad frutícola de la provincia va a cambiar porque los pequeños productores poco a poco van a ir desapareciendo. Sólo sobrevivirán los que sepan hacer las cosas bien e inviertan con vistas al futuro, especializándose en determinados productos de calidad. En nuestro caso, ofrecer fruta de calidad diferenciada es una prioridad, y, para ello, realizamos continuamente una reconversión varietal en nuestras fincas para lograr una mejor adaptación a los microclimas y las condiciones de la zona, consiguiendo de esta forma un rendimiento máximo en términos de calidad. Hay que saber diferenciarse.